當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)診所-->詳細(xì)內(nèi)容 2010年春季教育展—展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成雞肋 作者：婁峻峰 日期：2010-3-18 字體：[大] [中] [小]

    2010年春季國(guó)際教育展大幕落下，整體上可以用一個(gè)“亂”字概括，營(yíng)銷(xiāo)方式亂、參展單位亂、組織混亂等數(shù)“亂”并存，原本一個(gè)很好的展會(huì)就在諸多“亂”字中失去了應(yīng)有的意義！
    拋開(kāi)組織問(wèn)題導(dǎo)致的“亂”先不說(shuō)，單說(shuō)眾多參展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式依舊不敢讓人恭維，讓人迷惑的背景板、虛假調(diào)查問(wèn)卷、院校宣傳車(chē)、異形卡通廣告應(yīng)有盡有，似乎展商在營(yíng)銷(xiāo)層面上做足了功課，而上述狀況在2009年因?yàn)橹T多因素已經(jīng)證實(shí)了大多數(shù)屬于浪費(fèi)的無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)。2010年的教育展會(huì)依舊是展會(huì)西風(fēng)盡吹，營(yíng)銷(xiāo)東風(fēng)無(wú)效，在國(guó)際教育展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值逐漸走低的
今天，展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)模式也急需轉(zhuǎn)型。
    教育展似時(shí)裝秀
    營(yíng)銷(xiāo)方式需要不斷的創(chuàng)新，但當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新與行業(yè)不能契合，成為一種表面文章后，也就失去了本質(zhì)的意義。
    每年的教育展都不乏衣衫靚麗的美女，職業(yè)裝美女更是歷屆展會(huì)的風(fēng)景線，但是今年的教育展卻搞得更離譜，似乎也在模仿車(chē)展模特秀，也搞起了模特秀。
    企業(yè)弄的這些外在的營(yíng)銷(xiāo)展示手段著實(shí)吸引了不少眼球，但也著實(shí)讓家長(zhǎng)看的心驚膽顫，教育如此不嚴(yán)謹(jǐn)，將來(lái)怎么能放心的把孩子送出去呢？一家在業(yè)內(nèi)還算比較知名的中介機(jī)構(gòu)則干脆直接弄幾個(gè)姑娘穿著露著胳膊、露著大腿的旗袍，手拿宣DM傳單頁(yè)在展臺(tái)吆五喝六的吸引學(xué)生前來(lái)咨詢(xún)，這招確實(shí)吸引來(lái)不少學(xué)生，但是學(xué)生和家長(zhǎng)們過(guò)去只限于觀看這幾個(gè)姑娘，然后搖頭走過(guò)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)室，留下頗為經(jīng)典的一句話：“這姑娘看著真涼快，我真想把我的衣服給這姑娘穿上”！
    如此營(yíng)銷(xiāo)，看似惹眼，效果也著實(shí)大打折扣，不但家長(zhǎng)不敢進(jìn)門(mén)咨詢(xún)，就連新生代90后的學(xué)生也開(kāi)口說(shuō)這是不是在搞“色情教育”。教育展上確實(shí)要搞出點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性的東西吸引眼球，進(jìn)而讓相關(guān)咨詢(xún)老師進(jìn)行項(xiàng)目指導(dǎo)、對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行新一輪的洗腦，從而促使學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或者展會(huì)結(jié)束不久就能報(bào)名，但是一旦營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化的東西做的太出格了，尤其是教育行業(yè)也搞秀，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也就玩完了。
    DM營(yíng)銷(xiāo)猶飛雪
    當(dāng)DM營(yíng)銷(xiāo)為了派發(fā)而派發(fā)時(shí)，即使派發(fā)的如飛雪，依然不會(huì)改變其營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)效。
    3月的北京大雪紛飛，百年不遇，場(chǎng)館外大雪飄揚(yáng)，場(chǎng)館內(nèi)DM單頁(yè)較之3月飄雪有過(guò)之而無(wú)不及。
    DM單頁(yè)很有效的宣傳方式，不管是名氣大的教育機(jī)構(gòu)還是剛剛成立的教育機(jī)構(gòu)，在DM單頁(yè)派發(fā)上著實(shí)下了一番功夫。DM單頁(yè)的派發(fā)也著實(shí)為一些教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)了相當(dāng)高的收益，但是教育展上四處派發(fā)DM單頁(yè)究竟能有多少效果呢？是否就像3月的雪落地即融呢？答案是肯定的，無(wú)論DM設(shè)計(jì)多么漂亮，文字多么煽情，只要在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，沒(méi)有消費(fèi)者能真正的深入去研究派發(fā)的DM單頁(yè)，更不會(huì)有人拿著派發(fā)的DM單頁(yè)回家細(xì)細(xì)研究。現(xiàn)實(shí)中每個(gè)參展人員人手中的簡(jiǎn)章資料都不下十份，裝到大大小小的口袋之中，進(jìn)而在展會(huì)中每個(gè)展臺(tái)中尋找合適的院校和專(zhuān)業(yè)，待找到合適的院校時(shí)才會(huì)真正去要一些相關(guān)的DM單頁(yè)，而展會(huì)上派發(fā)DM單頁(yè)的兼職和工作人員甚至要比參展人員多出不少。更為可憐的是有不少設(shè)計(jì)新穎的DM單頁(yè)早已淪為參展人員腳下的犧牲品，也著實(shí)苦了會(huì)場(chǎng)清掃垃圾的工作人員。
    展會(huì)上不是不可以派發(fā)DM單頁(yè)，但是這個(gè)派發(fā)一定要發(fā)到目標(biāo)人群手中，而不是看人就發(fā)，逢人就送。如此派發(fā)DM不僅僅是浪費(fèi)金錢(qián)、浪費(fèi)設(shè)計(jì)師、文案人員的腦細(xì)胞更為重要的是極大的浪費(fèi)了紙張，浪費(fèi)的人力、物力對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)效果影響也不大。而最最重要的是參展商家知名度沒(méi)有提升，業(yè)務(wù)量沒(méi)有提升，提升的只是運(yùn)營(yíng)成本。
    異形廣告最無(wú)用：
    異形廣告營(yíng)銷(xiāo)起到的作用是異性與品牌的結(jié)合，以可愛(ài)的卡通形象吸取消費(fèi)者的注意，從而傳達(dá)企業(yè)的信息。
    本次展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)異形廣告勢(shì)頭有些減弱，喜羊羊、灰太狼、米老鼠、機(jī)器貓，qq公仔等出現(xiàn)的頻率有所降低，或許商家也意識(shí)到了這樣做只會(huì)賺個(gè)熱鬧，沒(méi)有實(shí)際的效果。轉(zhuǎn)而推出更異類(lèi)的廣告形式，舉著廣告牌列隊(duì)游行，統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的步伐，總監(jiān)后面壓陣。這陣勢(shì)好像大堂審訊一樣，甚是威嚴(yán)。
    絞盡腦汁的營(yíng)銷(xiāo)花樣頻出，但忽略了消費(fèi)者即使通過(guò)這種異類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)手段知道了企業(yè)的名稱(chēng)，卻不知企業(yè)是做什么的，這才是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的悲哀。一個(gè)陌生的機(jī)構(gòu)，一個(gè)不知名的品牌，單靠滿(mǎn)場(chǎng)游行只能引起受眾暫時(shí)對(duì)企業(yè)名稱(chēng)的關(guān)注。而最為受關(guān)注的廣告內(nèi)容卻沒(méi)有體現(xiàn)明白，單純的XX教育，受眾是不知道你是做留學(xué)還是做雅思培訓(xùn)、還是青少年培訓(xùn)的。因?yàn)楸敬握箷?huì)最明顯的是英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校參展、留學(xué)中介參展、留學(xué)預(yù)科參展、外方學(xué)校參展。如此單純的把機(jī)構(gòu)名字體現(xiàn)出來(lái)無(wú)疑是兩個(gè)陌生人互相介紹姓名一樣，誰(shuí)也記不住誰(shuí)，更別說(shuō)對(duì)這個(gè)人特點(diǎn)，具有什么樣的能力來(lái)了解了。只展示“皮毛”的廣告在品牌沒(méi)有一定知名度之前出現(xiàn)，意義不大。而在信息頻繁轉(zhuǎn)換的教育展上更具有“直接性的”項(xiàng)目介紹廣告的沖擊力則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“異類(lèi)”廣告，也較之更容易被人記住。
    媒體價(jià)值在哪里？
    教育展不光是各家留學(xué)機(jī)構(gòu)互相比拼，而各大媒體也在明爭(zhēng)暗斗，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體。
    先看看搜狐跟展商合作，將會(huì)客廳設(shè)置到展商展臺(tái)內(nèi)，此舉表現(xiàn)出搜狐的外聯(lián)人員的公關(guān)能力，不僅節(jié)省了展位費(fèi)而且還起到了形象宣傳，只要參展人員都會(huì)看到搜狐的展板，易拉寶。而騰訊則表現(xiàn)出了后起之秀的強(qiáng)勁實(shí)力，無(wú)論是特裝展臺(tái)還是免費(fèi)上網(wǎng)區(qū)以及首席官方合作媒體都給人耳目一新的感覺(jué)，大有唯“騰訊獨(dú)尊”的優(yōu)越之勢(shì)。
    拋開(kāi)各個(gè)媒體的宣傳自己來(lái)說(shuō)，展會(huì)上媒體的價(jià)值能有多大呢？首先是北京的平面媒體，現(xiàn)場(chǎng)派送，現(xiàn)場(chǎng)派送的原因則是前期拉了大批教育機(jī)構(gòu)的贊助，而實(shí)際上派送的情況則是報(bào)紙進(jìn)了垃圾桶，商家贊助的廣告打了水漂。即使是不進(jìn)垃圾桶，成版成版的廣告也會(huì)讓讀者找不到北。
    網(wǎng)絡(luò)媒體則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪，現(xiàn)實(shí)中訪談?dòng)卸嗌偃巳タ矗�有多少人去深入的去讀？原因何在？一是，現(xiàn)場(chǎng)采訪沒(méi)有技術(shù)含量，都是事先設(shè)定好的話題，對(duì)家長(zhǎng)學(xué)生起不到指導(dǎo)作用。只是局限于對(duì)某校的介紹，對(duì)某校的點(diǎn)評(píng)，優(yōu)勢(shì)是什么。而家長(zhǎng)所要關(guān)心的問(wèn)題體現(xiàn)的少之又少。二是，對(duì)企業(yè)自身宣傳沒(méi)有實(shí)質(zhì)性幫助，眾多院校羅列到一起，千篇一律的模式，家長(zhǎng)和學(xué)生看了幾乎是同一套內(nèi)容，進(jìn)而對(duì)所要宣傳的項(xiàng)目產(chǎn)生排斥感。三是，對(duì)于網(wǎng)站本身內(nèi)容充盈沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的意義，內(nèi)容單一，展商則是在訪談中大吹特吹，讓學(xué)生和家長(zhǎng)看不到真實(shí)的學(xué)校面目。
    教育展訪談營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值還有待考量，而各大網(wǎng)絡(luò)媒體的教育展專(zhuān)題還是對(duì)網(wǎng)站流量的提升有很大幫助的，尤其是展會(huì)花絮、展會(huì)照片等點(diǎn)擊量、閱讀量呈現(xiàn)持續(xù)攀升的勢(shì)頭，而教育展專(zhuān)題內(nèi)容則顯示出各大媒體的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)程度。如果專(zhuān)題中能對(duì)新一年的留學(xué)形式分析，各個(gè)國(guó)家簽證政策，留學(xué)安全、留學(xué)成功性、移民政策專(zhuān)家解讀等內(nèi)容做出客觀的剖析，把家長(zhǎng)和學(xué)生最為關(guān)心的問(wèn)題做足，則該網(wǎng)站將會(huì)成為領(lǐng)頭羊，該網(wǎng)站的廣告營(yíng)銷(xiāo)也將順利成章的頗受商家的歡迎。
    對(duì)留學(xué)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，得內(nèi)容者得天下，當(dāng)然這里的內(nèi)容可不是競(jìng)相搞的形式類(lèi)訪談，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有價(jià)值的內(nèi)容不能稱(chēng)為內(nèi)容！在真正對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的內(nèi)容基礎(chǔ)上，如果能將教育展后專(zhuān)題制作出較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，那么國(guó)際教育展會(huì)后網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值還是值得參與的！


婁峻峰：擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的定位、傳播、塑造及危機(jī)管理，具有豐富的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有汽車(chē)、IT數(shù)碼、食品、家具、茶葉、教育培訓(xùn)等行業(yè)，系《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《國(guó)際公關(guān)》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》《經(jīng)理人》等媒體特邀撰稿人，國(guó)際品牌協(xié)會(huì)特邀專(zhuān)家，中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)測(cè)評(píng)工作委員會(huì)特邀主任委員。聯(lián)系方式：Email:loujunfeng777@126.com QQ:19682026 MSN:junfeng1905@hotmail.com Mobile:13621055789